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Organisme de formation

Mieux vous former,

c'est notre volonté

Vendre et négocier avec les grands comptes

Objectif
  • Conquérir et fidéliser un portefeuille grand compte. Négocier en préservant sa rentabilité. Renforcer son impact personnel pour améliorer ses performances et gérer les situations difficiles.
  • Prochaines dates
  • 13 - 14 déc. 2017
  • 15 - 16 janv. 2018
  • 15 - 16 mars 2018
  • Durée
  • 2 jours
  • Niveau Requis
  • Commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs, conseillers.
  • Pédagogie
  • Nous privilégions une méthode pédagogique active avec alternance d’apports théoriques et pratiques grâce à des mises en situation, exercices d’application. Les séances peuvent être filmées. Le visionnage permet d’ancrer les bons réflexes et de tracer les pistes de progrès.
  • Nous réalisons un débriefing systématique à l’issue des différents exercices appliqués permettant un coaching individuel avec des axes de travail personnalisés.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    Comprendre le client pour construire une approche

    • Identifier les acteurs.
    • Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte.
    • Analyser le positionnement des clients pour bâtir son offre.
    • Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision.

    De la stratégie au plan d'actions commerciales

    • Identifier les objectifs prioritaires.
    • Bâtir son plan de compte.
    • Décliner chaque objectif en actions concrètes.
    • Gérer la répartition des ressources et du temps en gestion, fidélisation et développement du Compte.
    • Contrôler, évaluer les actions.

    Identifier son style de communication

    • Mieux se connaître par un autodiagnostic.
    • Comprendre la psychologie des acheteurs.
    • S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale.

    Les étapes de la négociation

    • Se préparer, établir son offre.
    • Ajuster son positionnement tactique.
    • Anticiper et traiter les demandes de concessions.
    • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
    • S'affirmer dans les négociations difficiles.
    • Faire face aux pressions et aux pièges.
    • Gérer les situations de conflits : principes clés, erreurs à éviter.
    • Présenter son offre à un groupe de décisionnaires.
    • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter.
    • Elaborer sa carte d'identité du compte pour construire son plan de compte.
    • Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités.
    • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes.

    +Aller plus loin

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