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Organisme de formation

Mieux vous former,

c'est notre volonté

Techniques de vente les fondamentaux

Objectif
  • MaĂ®triser les fondamentaux des techniques de vente. Etre capable de susciter l’intĂ©rĂŞt et engager l’action par une meilleure Ă©coute et une force de persuasion.
  • Prochaines dates
  • 2 - 3 octobre
  • 4 - 5 dĂ©cembre
  • 8 - 9 fĂ©vrier 2018
  • Durée
  • 2 jours
  • Public
  • Commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs, conseillers ou toute personne ayant un profil commercial devant intĂ©grer rapidement une Ă©quipe ou un service de vente.
  • Pédagogie
  • Nous privilĂ©gions une mĂ©thode pĂ©dagogique active avec alternance d’apports thĂ©oriques et pratiques grâce Ă  des mises en situation, exercices d’application. Les sĂ©ances peuvent ĂŞtre filmĂ©es. Le visionnage permet d’ancrer les bons rĂ©flexes et de tracer les pistes de progrès.
  • Nous rĂ©alisons un dĂ©briefing systĂ©matique Ă  l’issue des diffĂ©rents exercices appliquĂ©s permettant un coaching individuel avec des axes de travail personnalisĂ©s.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    UN ARGUMENTAIRE SUR MESURE ET FIABLE

    • Premier contact est essentiel (poignée de main, regard, sourire etc…)
    • Réussir les 3x20 (20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots)
    • Comprendre l'importance du non verbal (gestuelle, apparence)
    • Capter l’attention de ses clients potentiels par une introduction alléchante
    • Les avantages génériques qui font leur petit effet sans tout dévoiler
    • Découvrir les besoins du client qui vont définir la trame de la présentation
    • Pratiquer l'écoute active et la reformulation orientée
    • Adaptation du discours commercial en temps réel
    • Argumenter en mode bénéfices

     CHOISIR LE BON SUPPORT POUR CONVAINCRE

    • Définir le profil de votre interlocuteur : visuel, auditif ou kinesthésique
    • Sélectionner les informations adéquates de sa présentation PowerPoint
    • Le risque de vouloir « tout montrer » et assommer son interlocuteur

     NE PAS SE LAISSER INTIMIDER

    • Une présentation commerciale devant une personne ou un petit groupe
    • La présentation « descendante » / La présentation « échange »
    • Le regard, le point de contact entre l’orateur et l’auditoire
    • S’assurer que les messages est bien passé
    • Poser des questions, interpeller une personne
    • Vendeur se transforme en animateur

     CONVAINCRE AU BON MOMENT

    • Déterminer si l’interlocuteur est sceptique, hostile ou favorable
    • Les 3 arguments retenus pour convaincre en fin de présentation
    • 2 stratégies en fonction du degré d’adhésion du contact
    • Argument du plus faible et aller crescendo
    • Argument massue à l’argument de moyenne importance
    • Jouer sur les effets oratoires
    • L’effet d’évidence, de clarté, d’émotion, de doute
    • A éviter : débiter sur un ton monocorde un discours formaté

     CONCLURE LA VENTE

    • Répondre aux objections les plus courantes
    • Réaliser une proposition commerciale efficace et valider l'adhésion
    • Ouvrir vers l'avenir (démarrer la fidélisation), rassurer et féliciter

    +Aller plus loin

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