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Organisme de formation

Mieux vous former,

c'est notre volonté

Réussir ses présentations commerciales

Objectif
  • Etre capable de susciter l’intérêt et engager l’action. Exploiter totalement les différentes étapes de l’entretien, maîtriser les techniques de vente en face à face par une meilleure écoute et une force de persuasion.
  • Prochaines dates
  • 18 - 19 janv. 2018
  • 12 - 13 avril 2018
  • 31 mai et 1 juin 2018
  • Durée
  • 2 jours
  • Public
  • Conseiller (e), commercial (e), assistant (e), toutes personnes ayant un profil commercial et devant intégrer rapidement une équipe, ou un service de vente en face à face.
  • Pédagogie
  • Nous privilégions une méthode pédagogique active avec alternance d’apports théoriques et pratiques grâce à des mises en situation, exercices d’application. Les séances peuvent être filmées. Le visionnage permet d’ancrer les bons réflexes et de tracer les pistes de progrès.
  • Nous réalisons un débriefing systématique à l’issue des différents exercices appliqués permettant un coaching individuel avec des axes de travail personnalisés.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    Un argumentaire sur mesure et fiable

    • Premier contact est essentiel (poignée de main, regard, sourire etc…)
    • Réussir les 3x20
    • (20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots)
    • Comprendre l'importance du non verbal (gestuelle, apparence) 
    • Capter l’attention de ses clients potentiels par une introduction alléchante
    • Les avantages génériques qui font leur petit effet sans tout dévoiler
    • Découvrir les besoins du client qui vont définir la trame de la présentation
    • Pratiquer l'écoute active et la reformulation orientée
    • Adaptation du discours commercial en temps réel
    • Argumenter en mode bénéfices

     Choisir le bon support pour convaincre

    • Définir le profil de votre interlocuteur : visuel, auditif ou kinesthésique
    • Sélectionner les informations adéquates de sa présentation PowerPoint
    • Le risque de vouloir « tout montrer » et assommer son interlocuteur

     Ne pas se laisser intimider

    • Une présentation commerciale devant une personne ou un petit groupe
    • La présentation « descendante » / La présentation « échange »
    • Le regard, le point de contact entre l’orateur et l’auditoire
    • S’assurer que les messages est bien passé
    • Poser des questions, interpeller une personne
    • Vendeur se transforme en animateur

     Convaincre au bon moment

    • Déterminer si l’interlocuteur est sceptique, hostile ou favorable
    • Les 3 arguments retenus pour convaincre en fin de présentation
    • 2 stratégies en fonction du degré d’adhésion du contact 
    • Argument du plus faible et aller crescendo
    • Argument massue à l’argument de moyenne importance 
    • Jouer sur les effets oratoires 
    • L’effet d’évidence, de clarté, d’émotion, de doute 
    • A éviter : débiter sur un ton monocorde un discours formaté 

     Conclure la vente

    • Répondre aux objections les plus courantes
    • Réaliser une proposition commerciale efficace et valider l'adhésion
    • Ouvrir vers l'avenir (démarrer la fidélisation), rassurer et féliciter

    +Aller plus loin

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