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Organisme de formation

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Le manager commerciale à l’ère du digital

Objectif
  • Faire évoluer son équipe commerciale vers les nouvelles méthodes de prospection digitale. Incarner les nouvelles pratiques et postures managériales au quotidien. Adopter un profil digital actif et créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux. Insuffler une culture digitale, développer l’agilité, la créativité, l’intelligence collective et la bienveillance au sein de son équipe.
  • Durée
  • 2 jours
  • Niveau Requis
  • Avoir une expérience managériale.
  • Public
  • Managers commerciaux.
  • Pédagogie
  • Ateliers d’entraînement, mises en situation, jeux de rôle pour gagner en aisance et en confiance. Auto-évaluations favorisant les prises de conscience pour déjouer les mécanismes.
  • Débriefing systématique à l’issue des différents exercices permettant un coaching individuel avec des axes de travail personnalisés. Les séances peuvent être filmées. Le visionnage permet d’ancrer les bons réflexes et de tracer les pistes de progrès.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    La fonction commerciale est en pleine mutation. Social Selling, prospection digitale... nouveaux enjeux de la profession commerciale qui consistent à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Les commerciaux doivent donc s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs. Adopter de nouvelles pratiques managériales devient donc indispensable pour les responsables commerciaux afin de favoriser un management collaboratif, intégrant les nouvelles méthodes de prospection. Découvrez comment le digital peut accélérer le développement commercial ? Vos prospects ont changé, comment s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs ? Quels sont les nouveaux objectifs social selling, les nouveaux indicateurs de performance à mettre en mettre en place au sein de son équipe ?

    Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients

    • Comparer l’efficacité des méthodes de prospection.
    • Qu’est-ce que le Social Selling et l’Inbound sales ?
    • Comprendre la notion de parcours clients et de multicanal.
    • Faire évoluer son équipe commerciale vers les nouvelles techniques de prospection digitale

    Adopter un profil digital actif

    • Comprendre la journée type d’un commercial BTOB à l’ère du digital
    • Apprendre à créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux (personal branding)
    • Animer efficacement son profil / sa page Linkedin
    • Développer sa visibilité, partager des contenus pour attirer ses prospects
    • Fixer des objectifs de « Social selling »
    • Intégrer les nouveaux indicateurs de performance en réunion commerciale

    Adopter une posture de manager collaboratif

    •  Mobiliser les collaborateurs autour d’une vision et de valeurs communes
    • Favoriser la coopération (soutien, solidarité, co-créativité, complémentarité)
    • Rendre chacun responsable de ses choix (engagement, co-responsabilité, flexibilité)
    • Renforcer la convivialité (ambiance, célébration, équilibre, conditions de travail)
    • Impliquer chacun dans la résolution des problèmes (les siens et celui des autres)

    Adopter une posture de manager bienveillant

    • Déployer les différentes formes de reconnaissance au quotidien
    • Etre un champion du « cadre » pour éviter les recadrages, les reproches
    • Savoir se mettre en retrait et mettre en lumière un collaborateur
    • Trouver un juste équilibre entre exigence et confiance
    • Accorder une intention toute particulière à chacun.
    • Se montrer rassurant et instaurer la confiance (authenticité, proximité, ouverture, reconnaissance).

    Adopter une posture de leader

    • Encourager et valoriser les initiatives (amélioration de l’existant et les innovations)
    • Décloisonner l’équipe pour responsabiliser et susciter l’engagement
    • Développer le management out of the box, ni formel, ni informel

    Mises en situation & ATELIER PRATIQUE :

    • Autodiagnostic : la culture 2.0 de son entreprise.
    • Identifier l’impact des digital natives en entreprise.
    • Atelier pratique Linkedin pour développer sa visibilité sur ce réseau de professionnels. Mettre en place les bonnes pratiques de « personal branding / social selling » au sein de son équipe commerciale.
    • Cas pratique :  mettre en place les nouveaux objectifs et indicateurs de performance en « social selling ».
    • Mise en situation : animation d’un jeu favorisant la réflexion collective et l’apport de solutions par le groupe.

    +Aller plus loin

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