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Organisme de formation

Mieux vous former,

c'est notre volonté

Initiation Ă  la fonction de commercial

Objectif
  • Cette formation vous apporte des bases opĂ©rationnelles en techniques de vente (prospection, entretien de vente, nĂ©gociation, conclusion, fidĂ©lisation)
  • Durée
  • 5 jours
  • Niveau Requis
  • Aucun prĂ©-requis n’est nĂ©cessaire.
  • Public
  • Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquĂ©rir les techniques de vente. Toute personne souhaitant s'orienter vers un mĂ©tier commercial. Vendeur en fonction souhaitant s'amĂ©liorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales. Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant Ă  vendre dans le cadre de leur activitĂ©.
  • Pédagogie
  • Alternance d’apports thĂ©oriques et pratiques par des mises en situation et des jeux de rĂ´les.
  • Des exercices appliquĂ©s, variĂ©s et de diffĂ©rents formats, ainsi qu'un dĂ©briefing systĂ©matique.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    Prospecter efficacement

    • Préparation de la prospection
    • Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
    • Elaborer et qualifier la base de données
    • Créer un argumentaire
    • Savoir  répondre aux objections.

    Les différentes méthodes de prospection

    • Le publipostage / l'emailing
    • Le téléphone
    • La prospection directe
    • Les Newsletters
    • Les salons professionnels
    • Les réseaux sociaux (Viadéo et Linkedin) 
    • Analyse en termes de coûts

    Prospection téléphonique

    • Découvrir les clés de la communication téléphonique
    • Baliser les étapes de l'entretien (accroche, proposition, conclusion)
    • Passer les barrages secrétaires
    • Prendre rendez-vous
    • Répondre aux objections
    • Rester positif et motivé
    • Jeux de rôles au téléphone

    Maîtriser la prospection physique

    • Conduire un premier entretien
    • Identifier les principes de la communication
    • Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
    • Découvrir les étapes clés de l'entretien
    • Développer un climat de confiance
    • Découvrir les premiers mots qui font vendre

    Bilans

    • Bilan de la prospection
    • Relancer par téléphone
    • Elaborer des tableaux de bord
    • Mettre à jour sa base de données

    Préparer son premier rendez-vous

    • Préparation de l'entretien
    • Etablir l'objectif de l'entretien et la stratégie à mettre en oeuvre
    • Connaitre ses marges de manoeuvre
    • Collecter les informations clients existantes (historique d'achat, quantité, décisionnaire...)
    • Préparer la découverte
    • Accueil et prise de contact
    • Accueillir le client
    • Se présenter
    • Présenter le déroulement de l'entretien Introduire la société
    • Présenter les nouveautés
    • Découverte des besoins
    • Faire parler le client
    • Découvrir le client / l'entreprise
    • Découvrir ses besoins et motivations d'achat
    • Utiliser la reformulation et l'écoute active
    • Phase d'argumentation
    • Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
    • Présenter le prix avantageusement
    • Jeux de rôles en direct

    La négociation

    • Négocier en 5 temps
    • Traitement des objections
    • Connaître les types d'objections
    • Comprendre leurs origines et leurs raisons
    • Traiter les objections
    • Réussir à les anticiper
    • Conclusion et prise de congé
    • Repérer les signaux d'achats
    • Favoriser la prise de décision finale
    • Obtenir un engagement
    • Rester positif même en cas d'échec

    Gestion du temps du commercial

    • Organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace
    • Le temps : gérer son temps, organiser son emploi du temps
    • L'organisation au quotidien du commercial
    • Déterminer ses objectifs et ses priorités
    • Anticiper et planifier
    • Déléguer dès que possible
    • Savoir s'adapter
    • Se connaître
    • S'affirmer.
    • Rester flexible et ferme
    • Soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
    • Rester "battant" dans les difficultés

     

    +Aller plus loin

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